Netzwerken oder Akquise? Sei dir klar, was du willst!

Wenn ich in meinen Trainings über Netzwerke spreche und wir daran arbeiten, wie man Netzwerke aufbaut, dann passiert immer wieder folgendes Phänomen: Netzwerken wird mit direkter Akquise verwechselt.

Das ist streng genommen nicht überraschend. Der Druck, neue Kunden zu gewinnen, seine Zahlen zu erreichen und die Ziele zu schaffen ist in vielen Organisationen immens hoch. So hoch, dass uns unsere Erwartungen allerdings im Weg stehen. Wie ein Freier mit Torschlusspanik stürzen wir uns auf jeden potentiellen Kunden. Doch bei aller rhetorischen Stärke: genauso wie die nette Frau an der Theke unsere Verzweiflung merkt, so merkt der anvisierte Zielkunde dies auch.

Daher lassen sie uns zuerst einmal die Themen von einander trennen.

Wenn es um Neukundengewinnung geht, dann gibt es verschiedene Wege. Alle sind schwer, leicht, erfolgreich oder erfolglos. Unsere innere Haltung und die Einstellung bei der Herangehensweise sind entscheidend.

Kaltakquise ist die direkte Ansprache eines bisherigen Nichtkunden mit dem Ziel, ihn als Kunden zu gewinnen. Weil das so ist, ist es auch vollkommen unsinnig das in tolle Worte zu verkleiden und drumherum zu reden. „Ich will dich!“ - ist eine sehr starke Form der Wertschätzung. Machen sie sich und ihrem Zielkunden doch die Freude und sprechen sie es aus. Reden sie direkt davon, was sie beabsichtigen und fragen sie dann, wie sie beide zusammen kommen können. Das spart obendrein eine Menge Zeit. Sie wissen doch eh Beide, dass es ihnen ums Geschäft geht.

Oder sie nutzen ihre bestehenden Kunden in der Form, dass sie diese gezielt für sie arbeiten lassen wollen. Das nennen wir Empfehlungsmanagement und ist auch eine direkte und zielgerichtete Ansprache. Fragen sie ihren Kunden klar und einfach, ob er oder sie nicht Menschen im Umfeld kennt, für die es interessant wäre, auch mit ihnen in Kontakt zu kommen.

Auch hier gilt: sprechen sie aus, was sie wollen!

Wenn sie eine direkte Verkaufsabsicht haben, dann verstecken sie diese nicht. Wieso auch? Finden sie sich nicht wertvoll genug? Haben sie kein Vertrauen in ihre Fähigkeiten?

Das spannende ist doch: oft wird in diesen beiden Fällen drumherum geredet um den Brei. Es herrscht die Hoffnung, dass unser Gegenüber von sich aus darauf kommt, was ich kann und will.

Spannend deshalb, weil wir damit ganz nah beim Netzwerken sind. Denn was Netzwerkarbeit von Kaltakquise und Empfehlungsmanagement unterscheidet ist, dass sie indirekt erfolgt. Es handelt sich um das Prinzip der Pusteblume. Ich streue unendlich viele Samen in die Luft. Mein Ziel ist, dass einer davon Wurzeln schlägt. Doch weiss ich vorher welcher? Nein. Deswegen ist jeder Kontakt wichtig.

Eine direkte Verkaufsabsicht zu verfolgen und vorzuspiegeln das wäre nicht so, bleibt im Regelfall erfolglos. Unser Gegenüber durchschaut unser Verhalten.

Eine indirekte Verkaufsabsicht zu verfolgen und zu erwarten, mein Gesprächspartner wird mein Kunde, ist jedoch genauso erfolglos. In beiden Fällen stehen wir uns selbst im Weg.

Machen sie sich vorher klar: Akquise oder Netzwerken und handeln sie so!